Lead là gì? Lead trong Marketing khác lead trong Sales thế nào?

Marketing chỉ có vai trò tác động đến thị trường để khiến người dùng hứng thú với thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu đó. Còn vai trò trọng tâm của Sale là chuyển hoá những đối tượng trên thành khách hàng. Vì vậy, hoạt động cốt lõi của marketing chính là tìm kiếm và tạo khách hàng tiềm năng.

Với tiếp thị kỹ thuật số hay marketing online, email marketing là loại hình có khả năng mang lại nhiều khách hàng tiềm năng nhất. Do đó, tôi sẽ chia sẻ riêng một bài viết về khách hàng tiềm năng để bạn có thể thực hiện quá trình này diễn ra hiệu quả nhất. Mời bạn cùng tôi tìm hiểu lead là gì, 3 loại lead trọng tâm mà marketer nào cũng phải nắm.

1. Lead là gì?

Trong Marketing, lead là đối tượng (cá nhân hoặc tổ chức) đang thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu bằng một cách cụ thể nào đó. Điều này thể hiện rằng họ có thể trở thành khách hàng trong tương lai nên còn được gọi là khách hàng tiềm năng.

Phân biệt lead trong sales (Prospect) và Lead trong marketing

Trong bán hàng cũng có khái niệm về lead: prospect. Prospect là nhóm đối tượng có đặc điểm nhân khẩu học được doanh nghiệp xác định là nhóm khách hàng tiềm năng. Từ đó, đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để khơi gợi nhu cầu cho những đối tượng này và biến họ trở thành khách hàng.

Đây cũng là đặc điểm để phân biệt khách hàng tiềm năng trong marketing với khách hàng tiềm năng trong bán hàng.

Mặc dù lead trong marketing cũng được doanh nghiệp liên hệ để biến họ thành khách hàng. Tuy nhiên, quá trình này được thực hiện sau khi những đối tượng đó chủ động phản hồi thương hiệu sau khi được tiếp cận bởi chiến dịch marketing. Một số hình thức phổ biến là đăng ký nhận bản tin email marketing, để lại thông tin để nhận ưu đãi, lượt dùng thử sản phẩm…

Trong khi đó, lead trong sales có thể bao gồm những người không có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp.

Tại sao cần quan tâm lead?

Một trong những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng trong marketing nhiều nhất có thể. Nguyên nhân là vì lead là những đối tượng có hành đồng phản hồi lại chiến dịch marketing và có thể biết được họ đang ở điểm nào trong phễu marketing (marketing fuel). Từ đó, đưa ra những phương án nhằm đẩy mạnh quá trình mua hàng của họ diễn ra nhanh hơn.

2. Các loại lead trong marketing

Để khai thác trọn vẹn, bạn cần nắm được những loại lead dưới đây.

Có 3 loại lead trong marketing được sắp xếp thứ tự theo phễu marketing, bao gồm:

Information qualified lead (IQL)

Information qualified lead còn được biết với tên gọi: “cold lead”. Đầu tiên, information qualified lead là những khách hàng tiềm năng chưa có nhận thức về thương hiệu. Họ chỉ đang tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ có thể thoả mãn nhu cầu.

Do đó, bạn có thể đón đầu bằng cách chia sẻ những thông tin chuyên sâu về sản phẩm, phương pháp giúp đỡ họ để gây ấn tượng giữa nhiều thương hiệu khác đang có sản phẩm, dịch vụ tương tự doanh nghiệp bạn.

Vì là đầu trên của phễu, bạn chỉ nên thu thập các thông tin từ những khách hàng tiềm năng này như email, tên, số điện thoại để tư vấn.

Marketing qualified lead (MQL)

Tên gọi khác của Marketing qualified lead là warm lead. Marketing qualified lead là những khách hàng tiềm năng đã qua giai đoạn tìm hiểu thông và bước sang giai đoạn quan tâm đến sản phẩm của thương hiệu bạn. Họ sẽ thể hiện thông qua:

• Đồng ý tham gia form opt-in.
• Nhận tài nguyên miễn phí từ thương hiệu.
• Đăng ký nhận bản tin khuyến mãi hoặc thông tin.
• Tương tác liên tục với thương hiệu như trao đổi, theo dõi về thông tin sản phẩm.

Tâm lý của loại lead này chỉ dừng lại ở sự trông đợi rằng sản phẩm của bạn có thể thoả mãn họ. Mặc dù vậy, doanh nghiệp có thể đánh giá được chất lượng của lead thông qua lead score. Tôi sẽ nói rõ hơn vào phần cuối: Cách đánh giá chất lượng lead.

Sales qualified lead (SQL)

Vì Sales qualified lead nằm ở cuối phễu bán hàng và có tỉ lệ chuyển đổi cao nhất nên được gọi là hot lead. Đây là những đối tượng đã sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần nhiều nỗ lực mới có thể chuyển đổi từ MQL sang SQL như:

• Phản hồi, xây dựng mối quan hệ thân thiết với MQL
• Chương trình trải nghiệm, dùng thử
• Tư vấn xuyên suốt cho những khách hàng tiềm năng MQL

Sau đó, doanh nghiệp có thể thúc đẩy quá trình mua hàng với sự hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng. Đội bán hàng sẽ có những kỹ năng nghiệp vụ cần thiết trong khi SQL đã rất gần đến việc quyết định.

3. Đánh giá chất lượng Lead trong marketing bằng cách nào?

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một cách đánh giá chất lượng lead trong marketing khác nhau. Điều này phụ thuộc vào thang đo mà họ đặt ra. Tuy nhiên, về cơ bản, tất cả thang đo đánh giá chất lượng lead được xây dựng dựa trên những hành động quan tâm của người dùng và lead score. Mời bạn tham khảo về cách đánh giá chất lượng lead mà chúng tôi áp dụng nhé!

Phân chia lead thành những nhóm nhỏ hơn

Quay lại khái niệm về lead trong marketing là gì, khách hàng tiềm năng là những người thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm, dịch vụ. Do đó, chúng ta có thể đánh giá chất lượng của lead thông qua mức độ hứng thú của họ.

Mỗi hành động của lead đối với thương hiệu thể hiện mức độ quan tâm khác nhau. Vì vậy, chúng ta có thể phân loại marketing qualified lead thông qua hành động quan tâm của họ đối với sản phẩm, dịch vụ: ghé vào trang sản phẩm, tải ebook, mở email, tham dự hội thảo…

Ngoài ra, bạn cần xác định cả những đặc điểm chung của nhóm đối tượng không chốt được đơn hàng.

Lead scoring là gì?

Lead scoring là phương pháp cụ thể hoá chất lượng của lead bằng điểm số. Thông qua kỹ thuật này, bạn đánh giá được họ đang chỉ quan tâm hay sẵn sàng mua hàng. Điều này có nghĩa, nếu lead scoring của một người càng cao, họ đang tiến gần tới SQL. Từ đó, bạn có thể tập trung nguồn lực hiệu quả hơn để đạt nhiều doanh thu với nhóm đối tượng này.

Ứng với mỗi hành động phản hồi của lead trong marketing, bạn có thể quy ước một số điểm cho nó. Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng việc chấm điểm này cần sự thống nhất giữa cả phòng ban marketing và bán hàng nhằm tạo nên sự nhất quán trong quy trình hoạt động.

4. Làm sao xác định được điểm số cho hành vi?

Việc xác định lead score cho hành vi khách hàng rất quan trọng vì ảnh hưởng tới sự phối hợp của 2 phòng ban marketing và sales. Do đó, bạn không thể thiết lập tiêu chuẩn một cách chủ quan mà cần thực hiện những cách sau đây:

Thống nhất với đội bán hàng

Trước tiên, tiêu chí đánh giá lead scoring cần được sự đồng thuận từ cả 2 bên marketing và sales. Đội ngũ Sales là người trực tiếp tiếp xúc với SQL nên sẽ hiểu rõ những đặc điểm và trọng số của chúng trong thang đo lead scoring.

Giao tiếp với khách hàng

Tuy nhiên, những ý kiến từ đội Sales chỉ mang tính một chiều. Bạn cần tham khảo ý kiến từ chính khách hàng, người trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm. Nếu có cơ hội, hãy trò chuyện với khách hàng nhiều hơn để biết được những lý do nào khiến họ quyết định mua hàng. Từ những thông tin đó, bạn cân nhắc và đánh giá chúng vào tiêu chí đánh giá lead.

Phân tích dữ liệu

Cách cuối cùng để xác định được điểm cho lead scoring một cách hiệu quả là phân tích dữ liệu. Bạn có thể tham khảo những nghiên cứu được các chuyên gia thực hiện nhằm rút ra được các insight hữu ích mà bạn có thể đã bỏ qua. Qua đó, bạn có thể xác định được đâu là hoạt động marketing mang lại nhiều chuyển đổi nhất.

Bên cạnh những dữ liệu từ các nghiên cứu được công bố, bạn có thể phân tích dữ liệu được thu thập từ chính chiến dịch marketing của mình. Đầu tiên, bạn có thể nhận biết được đâu là nội dung chuyển đổi người truy cập thành lead. Tuy nhiên, bạn cần xem xét thêm những nội dung nào mà họ đã từng đọc trước đó.

Từ đó, bạn có thể xác định được thêm nhiều hành vi trực tuyến và điểm số tương ứng cho chúng. Việc áp dụng kỹ thuật lead scoring càng chi tiết sẽ giúp quá trình chuyển đổi càng thành công.

Kết luận

Việc xác định được lead trong marketing vô cùng quan trọng. Nó giúp bạn tiết kiệm rất nhiều nguồn lực trong việc thuyết phục người dùng mua hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu cho doanh nghiệp hiệu quả.

Hy vọng qua bài viết này, bạn đã giải đáp được lead là gì và cách đánh giá lead hiệu quả. Chúc bạn áp dụng thành công những kiến thức này vào chiến lược marketing online của mình.