Việc tạo khách hàng tiềm năng là một trong các mục tiêu sau cùng của bất kỳ chiến dịch Marketing. Trong bài viết này, tôi sẽ giải ngố cho bạn về thuật ngữ lead generation là gì cũng như những hoạt động cơ bản liên quan đến thuật ngữ này nhé!
Lead generation là gì
1. Lead trong Marketing là gì?
Trước khi tìm hiểu về thuật ngữ lead generation, bạn cần hiểu được lead trong marketing là gì.
Lead được hiểu là những cá nhân hoặc tổ chức đang thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu bằng một hành động cụ thể nào đó. Những hành động thể hiện sự quan tâm của lead có thể là:
- Để lại thông tin liên hệ như tên, địa chỉ, số điện thoại, email…
- Sử dụng tìm kiếm nội bộ của website
- Tham gia hội thảo
- Download tài liệu, ebook
Và tất nhiên đây cũng là nhóm đối tượng có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp cao nhất.
2. Lead Generation là gì?
Lead generation (tạo khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và chuyển đổi một người lạ trở thành người quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu.
Tìm hiểu về lead generation
Thông thường, các hoạt động marketing chính là trình tạo khách hàng tiềm năng. Ví dụ: bài viết chia sẻ trên blog, chương trình đăng ký nhận coupon, các sự kiện, hội thảo hay tài liệu online…
3. Hành trình của người dùng trở thành lead – Lead Generation Process
Trước tiên, thương hiệu của bạn thu hút nhiều người truy cập (visitor) bằng các chiến dịch marketing. Chúng bao gồm:
- SEO thu hút người dùng tìm kiếm (Organic traffic)
- Ads thu hút người dùng trả phí (Paid traffic)
- Social Media Marketing thu hút người dùng sử dụng mạng xã hội
Sau khi truy cập vào website, họ sẽ bắt gặp những lời kêu gọi hành động và có thể thực hiện chúng để nhận một giá trị nào đó.
Họ sẽ được đưa đến một landing page, trang đích, ở đây cung cấp nội dung, giá trị mà người truy cập đang cần. Chẳng hạn như tài liệu ebook, mã giảm giá, khoá học miễn phí… Tuy nhiên giá trị này sẽ được gửi khi họ chấp nhận lời mời cung cấp thông tin. Nếu người truy cập có hứng thú, họ sẽ sẵn sàng gửi thông tin liên hệ và trở thành một khách hàng tiềm năng.
4. Cách thu hút lead
Tuy nhiên, quá trình mà một người truy cập trở thành một lead không dễ dàng như trên. Bạn cần phải nắm được cách thu hút lead thì quá trình tạo khách hàng tiềm năng mới diễn ra.
Cách thu hút lead
Mô hình cơ bản nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng cho marketing. Và tôi sẽ giới thiệu đến bạn những kênh hỗ trợ quá trình lead generation hiệu quả:
Content
Bạn có thể điều hướng người truy cập vào một landing page dễ dàng bằng nội dung hấp dẫn. Đặc biệt hơn khi chúng cung cấp một giá trị bổ ích cho người đọc để họ dễ dàng click vào những lời kêu gọi của bạn. Hãy tận dụng tối đa khả năng chèn nút CTA vào nội dung những vị trí như:
- Bên trong nội dung
- Hình ảnh minh hoạ
- Cuối bài viết
- Khu vực sidebar.
Email
Đối với những ai đã biết đến thương hiệu hay những sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp thì email là một kênh tạo khách hàng tiềm năng rất tốt. Đó là vì để nhận được email từ bạn, những người này đã tham gia opt-in email và có sự ủng hộ thương hiệu nhất định. Do đó, bạn chỉ cần gửi một email được thiết kế thu hút kèm theo CTA nổi bật để thu hút họ.
Ads and Retargeting
Mục đích cơ bản khi bạn triển khai quảng cáo hay theo chân là khiến người dùng thực hiện một hành động nào đó. Không khó để một người truy cập trở thành khách hàng tiềm năng.
Ads Retargeting hỗ trợ lead generation
Đó là khi bạn thiết kế landing page với thông điệp phù hợp với nhu cầu tiềm ẩn của họ. Những người dùng cảm thấy hứng thú sẽ để lại thông tin và trông đợi sự phản hồi từ bạn.
Blog
Thông thường, blog là một kênh chuyên được dùng để chia sẻ kiến thức, thông tin về một lĩnh vực. Tuy nhiên, đây cũng chính là nơi có thể quảng bá những giá trị mà bạn mong muốn khách hàng tiềm năng bắt gặp. Cụ thể với website TIEN ZIVEN, chúng tôi có một thư viện về kiến thức SEO kèm theo là một Popup cung cấp lộ trình học SEO cho những bạn có nhu cầu.
Với lượng người dùng khổng lồ thì mạng xã hội là một kênh giúp bạn khai thác khác hàng tiềm năng vô cùng hiệu quả. Tuy nhiên, quá trình lead generation diễn ra dễ dàng hơn khi tài khoản của thương hiệu có nhiều người theo dõi. Bạn chỉ cần đăng tải nội dung giới thiệu kèm theo lời kêu gọi nhấp vào liên kết đính kèm.
Product Trials
Nếu bạn có một sản phẩm tuyệt vời thì quá trình cho dùng thử sẽ giúp bạn thu hút rất nhiều khách hàng tiềm năng. Điển hình là một số phần mềm yêu cầu bạn đăng ký tài khoản rồi mới được dùng thử. Nhờ đó, bạn có thể thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng này.
Referral Marketing
Tiếp thị giới thiệu bản chất chính là sự truyền miệng và nó rất hiệu quả đối với quá trình lead generation. Referral marketing giúp cho thương hiệu của bạn lan truyền rộng rãi. Nhờ đó, càng nhiều người biết đến thương hiệu và sản phẩm chất lượng mà bạn đang có. Họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng trong tương lai.
5. Hướng dẫn đánh giá và sàng lọc lead
Không phải khách hàng tiềm năng nào cũng có thể trở thành khách hàng của bạn. Trường hợp thương hiệu thu hút được rất nhiều lead nhưng không thể chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự không hiếm. Do đó, bên cạnh việc tạo khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần quan tâm đến sàng lọc lead.
Nguyên nhân là vì với nguồn lực có hạn, bạn cần tập trung vào những đối tượng phù hợp thì mới tạo ra nhiều doanh thu hơn.
Thu hút khách hàng tiềm năng
#1 Xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Các chiến dịch marketing sẽ giúp tiếp cận những người quan tâm đến thương hiệu hay sản phẩm của bạn. Nhưng trong số đó, những người sẵn sàng mua hàng sẽ có một số điểm chung nhất định. Công việc đầu tiên bạn cần làm là xác định những đặc điểm ấy càng chi tiết càng tốt.
Chân dung khách hàng mục tiêu sẽ được xây dựng dựa trên thông tin các đơn hàng trước đó cùng với kinh nghiệm của bạn. Ví dụ như: đặc điểm nhân khẩu học, hành vi trực tuyến trước khi mua hàng…
Đây cũng chính là những tiêu chí để bạn chấm điểm lead ở bước 3. Do đó, bạn cần trao đổi và thống nhất thêm với team sales về điểm tương ứng so với mỗi tiêu chí.
#2 Thu thập thông tin
Nếu bước 1 là xác định chân dung của lead với những dữ liệu đã có thì bước 2 sẽ giúp bạn xác định trong những người truy cập thì ai là khách hàng tiềm năng. Chúng ta bắt đầu bằng việc thu thập thông tin bằng biểu mẫu.
Hãy cân nhắc về lượng thông tin thu thập từ người dùng vì họ sẽ thoát ra khi cảm thấy phiền. Do đó, bạn chỉ nên hỏi thông tin trọng tâm khi có cơ hội.
Vẫn có rất nhiều trường hợp bạn không thể có được thông tin quan trọng bằng biểu mẫu mà phải nhờ đến sự trợ giúp của các công cụ chuyên biệt, điển hình là các công cụ CRM (quản lý quan hệ khách hàng) của Hubspot hoặc Salesforce.
#3 Chấm điểm để đánh giá chất lượng lead
Khi đã có đầy đủ tiêu chí và thông tin, chúng ta tiến hành chấm điểm để đánh giá chất lượng lead. Nếu số điểm lead scoring càng cao chứng tỏ người đó càng muốn mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, chúng ta cần xác định những ngưỡng điểm nhỏ hơn để đưa ra những hoạt động tiếp cận phù hợp với từng nhóm đối tượng.
Đánh giá chất lượng lead như thế nào?
Khi đã “chín muồi”, đội ngũ bán hàng sẽ vào việc để cố gắng chuyển đổi họ thành khách hàng. Nếu chưa thì team marketing sẽ tiếp tục chăm sóc họ để nuôi dưỡng lead.
Hiện nay, các công cụ CRM hay các hệ thống marketing tự động đã tích hợp tính năng chấm điểm này. Bạn chỉ cần tìm hiểu và thiết lập một số quy tắc thì đã có thể vận hành hiệu quả.
6. Một số lưu ý khi tạo khách hàng tiềm năng
Khi thực hiện chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng, bạn cần lưu ý một số điểm dưới đây:
Sử dụng công cụ lead generation phù hợp
Hiện nay, phần lớn mọi người sử dụng công cụ khi thực hiện lead generation nhằm nâng cao hiệu quả với những dữ liệu chính xác được thu thập tự động. Với công cụ phù hợp, bạn dễ dàng có được các thông tin như:
- Hành vi trực tuyến của người dùng: luồng truy cập, những trang họ di chuyển qua trước khi gửi biểu mẫu, thực hiện những hành động gì trên website…
- Thông tin liên hệ như tên, tuổi, email, số điện thoại
Một số công cụ được Hubspot gợi ý
- CTA Templates: hơn 50 mẫu CTA miễn phí được Hubspot tổng hợp giúp bạn dễ dàng tuỳ chỉnh trên Power Point và chèn vào bất cứ đầu trên trang web.
- Phần mềm Lead Generation: giúp bạn nắm bắt khách hàng tiềm năng và insight một cách tự động hoá. Cơ chế của các phần mềm miễn phí này là kết nối với tất cả các biểu mẫu có trên website và tổng hợp thông tin khi có dữ liệu mới. Ngoài ra, các phần mềm cũng giúp tăng khả năng biến người truy cập thành lead với tính năng hỗ trợ tạo pop-up, hello bar hoặc slide-inse
- Công cụ tracking người truy cập: Hotjar là công cụ được ưa chuộng để theo dõi hành vi của người truy cập trên trang web. Công cụ này sẽ hiển thị những vùng nội dung nào được người dùng quan tâm nhiều hơn. Từ đó, bạn có thể biết được họ muốn gì, quan tâm về điều gì và dễ thuyết phục họ điền biểu mẫu hoặc click vào nút CTA hơn.
Đưa ra đề nghị hấp dẫn với mỗi giai đoạn bán hàng
Rất ít trường hợp mà người truy cập chủ động liên hệ để mua hàng hay sử dụng thử sản phẩm của bạn. Việc đánh giá và sàn lọc Lead giúp bạn xác định được người truy cập đang ở đâu trên hành trình khách hàng. Để ứng với mỗi giai đoạn, bạn cần có một hoạt động phù hợp để dẫn dắt họ đi sang bước tiếp theo trong giai đoạn bán hàng.
Chẳng hạn như bạn nên cung cấp thêm thông tin hay tặng ebook, tài liệu cho những ai người trong giai đoạn tìm hiểu. Hoặc đối với những người đã cảm thấy hứng thú và muốn trải nghiệm, thì một gói dùng thử sẽ phù hợp.
Mặc dù tốn thời gian để bạn tạo nội dung chất lượng cùng với những giá trị kèm theo cho từng giai đoạn. Nhưng nhờ đó mà nhiều người truy cập trở thành khách hàng tiềm năng của bạn hơn là không bao giờ quay lại.
Nhất quán trong việc truyền tải thông điệp và cam kết
Mục đích của chiến dịch lead generation là tăng tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng. Và một trong những yếu tố ảnh hưởng nhiều đến kết quả nhất là sự nhất quán trong thông điệp. Điều này có nghĩa những thông tin trên website, blog, sản phẩm, email hay những giá trị trong từng giai đoạn đều phải cùng phục vụ cho một thông điệp.
Truyền tải thông điệp thống nhất
Hãy lưu ý đến mục tiêu sau cùng, tìm kiếm khách hàng mới, chứ mục tiêu của bạn không phải là thu thập email.
Trang landing page phải phù hợp với nội dung CTA
Tưởng chừng như đơn giản nhưng rất nhiều người mắc phải sai lầm này. Nút CTA đến trang landing page liên quan tới thông điệp sẽ cải thiện tỉ lệ chuyển đổi rất hiệu quả và khiến cho nhiều người truy cập thực hiện hành động hơn.
Vì vậy, hãy cố gắng thiết kế một landing page có nội dung đáp ứng kỳ vọng của người dùng để biến họ thành khách hàng hoặc ít nhất là có thể chuyển đổi họ thành lead.
Thống nhất thông tin với đội ngũ bán hàng
Điều này tôi luôn cố gắng cảnh báo với bạn trong suốt bài viết. Bạn không thể tự thực hiện chiến dịch lead generation mà không có đội ngũ bán hàng:
- Bạn không hề biết ai trở thành khách hàng và họ có những đặc điểm hay hành vi gì.
- Quá trình lead scoring cần được phối hợp giữa đội bán hàng và marketing để xác định được trọng số và số điểm cho từng tiêu chí đánh giá lead.
- Tiêu chuẩn của MQL và SQL đối với doanh nghiệp của bạn là gì? Để từ đó bạn sẽ biết được ai là người cần gửi sang team sales còn ai cần tiếp tục nuôi dưỡng.
Vì vậy bạn cần trao đổi thông tin liên tục với đội ngũ bán hàng để có một tiêu chuẩn đánh giá lead chính xác, phân tích được vấn đề mà quy trình đang gặp phải. Từ đó, 2 team có thể phối hợp tốt và tạo nhiều doanh thu cho công ty.
Social Media được biết đến là kênh được sử dụng nhằm cho giai đoạn đầu phễu Marketing. Tuy nhiên, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách có thể sử dụng social media để tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả.
Sử dụng social media trong lead generation
Đầu tiên, đảm bảo rằng những trang đích cung cấp thông tin về chương trình ưu đãi được đăng tải trên các tài khoản mạng xã hội của doanh nghiệp. Trong nội dung, bạn chỉ cần cố gắng thông báo với họ những thông tin họ sẽ nhận được khi click vào link. Nếu nó phù hợp với kỳ vọng của những người theo dõi, chắc chắn họ sẽ truy cập vào.
Ngoài ra, trong blog chia sẻ của bạn có một số trang mà khách hàng tiềm năng thường ghé qua. Hãy phân tích, xác định chúng và tập trung chia sẻ lên mạng xã hội với nội dung liên quan nhiều hơn.
Kết luận
Lead Generation rất cần thiết trong bất kỳ chiến dịch Marketing. Quá trình này có thể giúp doanh nghiệp bạn cải thiện tỉ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu hiệu quả. Mong rằng những chia sẻ của tôi giúp bạn hiểu được lead generation là gì và biết bắt đầu từ đâu để tạo khách hàng tiềm năng.
